Síndrome do impostor no coach!

A síndrome do impostor está te fazendo cobrar menos!

Vejo todo dia, postagens de coaches, mentores e gurus sobre como lidar com a síndrome do impostor no seu coachee.

Mas, e você coach? Tem toda segurança necessária quando vai dizer seu preço ao cliente? Seu prospect entende de onde você tirou esse preço? Ele entendeu o VALOR por trás desse preço?

Vamos responder essas perguntas AGORA, e eu garanto que sua sensação de "enganador" ou de não valer tanto quanto pede irá se dissipar!

A síndrome do impostor nada mais é que uma FALSA sensação de estar enganando alguém, seja por um elogio ganhado, um mérito que não foi seu ou um valor que lhe foi pago que está aquém da qualidade do serviço que você entregou.

Uma ressalva muito importante: caso você realmente não esteja entregando o que o cliente esperava, isso não é a "síndrome" do impostor, isso é sim, o impostor legítimo! Como se arruma isso? Melhorando sua entrega ou abaixando seu preço e alinhando expectativas!

A famosa frase abaixo é, no meu singelo ponto de vista, a maior canalhice de que um coach pode praticar:

"Se alguém te oferecer uma oportunidade incrível, mas você não tem certeza de que consegue fazer, diga sim - e depois aprenda como fazer." - Richard Branson

Então agora, vamos resolver as 3 questões acima:

• Tem toda segurança necessária quando vai dizer seu preço ao cliente?
• Seu prospect entende de onde você tirou esse preço?
• Ele entendeu o VALOR por trás desse preço?

1) Apresentando seu preço:

Esse é um truque que funciona superbem para vender SERVIÇOS, o que é bem diferente de vender produtos.

Apresente seu preço de forma casual, ao longo da sessão inicial, como se fosse algo banal e inserido no contexto da explicação que estiver fazendo, e compare seu preço com o trabalho dele.

Por exemplo:

Eu Demitrios, sou mentor de vendas, então imagine que estou conversando com um coach que me apresenta a falta de clientes como seu principal desafio. Eu faria uma conversa resumidamente assim:

- Marcos, seu maior problema está na prospecção, na apresentação, na negociação ou no fechamento?

- Com certeza no fechamento! Atraio as pessoas certas, eu sei que elas podem me pagar, apresento todos os detalhes do programa, mas quando apresento meu preço elas acham caro...

- OK, quanto você cobra?

- R$ 350/h

- Olha, esse preço não está fora... É o preço médio de mercado, e até eu, que não sou coach, mas sim especialista em vendas com 30 anos de bagagem, cobro próximo ao seu preço, cobro R$ 390/h!

- Nossa, bom saber, mas então qual é o meu problema?

- Então, provavelmente a pessoa não está entendendo o porquê do seu preço, o valor da entrega que justifica esse preço... Então vamos começar com você me explicando suas escolhas de nicho...

Nesse exemplo de conversa acima, eu consegui, na frase em negrito, não apenas apresentar meu preço de forma que fique similar, como na mesma frase, eu justifiquei meu preço, apresentando minha bagagem, que me diferencia da maioria dos mentores do mercado.

Obviamente, ao final da sessão gratuita, eu apresento meu pacote e meu preço completo, mas a sensação inicial de susto já foi eliminada, porque vou apenas repetir o valor por hora e multiplicar na frente dele, pelo número de horas do meu programa completo de mentoria!

2) Seu histórico justifica seu preço:

Aqui vale uma explicação bem interessante. Guarde essa frase:

Você não vale a mesma coisa pra todo mundo!

Reflita comigo:

Se eu, como mentor especialista em vendas de SERVIÇOS há 18 anos, apresentar meu preço para um advogado, engenheiro, consultor, corretor, contador, coach etc., os meus R$ 390/h tem embasamento nesses 18 anos, somando aos MILHARES de profissionais da área de serviços que eu já atendi e entreguei um resultado de qualidade. Ok. Justificado.

Mas, e se o dono de uma indústria de metal-mecânica me pede para criar uma estratégia de vendas internacionais? Será que ele me pagaria os R$ 390/h?

A primeira pergunta que ele me faria seria: Ouvi dizer que você é muito bom em vendas Demitrios, mas me diga, quantas indústrias de commodities você já atendeu? Quantas você já criou um planejamento de marketing internacional?

Minha resposta? A última indústria que atendi foi há 19 anos atrás!!!

Então quanto eu valho para esse cliente? ABSOLUTAMENTE NADA!

Ou seja, eu posso ser "o melhor cara de vendas do mundo", mas obviamente eu não consigo dominar TODAS as formas de vendas. Alguém consegue? Claro que não! Ninguém é bom em TUDO!

3) Sua entrega justifica seu valor:

Aqui passamos do ponto de "o que você aprendeu de teoria e prática" para "quais resultados você já entregou".

Duas palavras para você decorar, colar no mural, escrever na testa...

PROVA SOCIAL!

Não adianta você dizer que é bom. Precisa provar que é bom.

Os depoimentos de clientes satisfeitos são o termômetro que avalia o valor do seu preço! Cobrar R$ 3500 por um processo de coaching e não resolver o problema do coachee automaticamente prova que você está caro!

Então, usando o mesmo exemplo anterior... Se o dono daquela indústria me pedir os resultados que eu já entreguei, não terei provas de que eu estou falando a verdade sobre a qualidade dos meus serviços.

Mas, se um coach perguntar quantos clientes eu já atendi, e eu disser que foram 1342 coaches atendidos, um a um, com centenas de depoimentos e um CRM com a ficha de cada um, o cliente automaticamente entenderá que eu tenho como provar bons resultados.

Então, para finalizar com a sua lição de casa, responda as três perguntas de hoje construindo sua segurança para eliminar a síndrome do impostor:

• Tem toda segurança necessária quando vai dizer seu preço ao cliente? R.: Ensaie sua forma de apresentar seu preço de forma casual.
• Seu prospect entende de onde você tirou esse preço? R.: Apresente seu conhecimento técnico, teórico, prático e empírico sobre o desafio que você vai ajudá-lo a superar.
• Ele entendeu o VALOR por trás desse preço? R.: Mostre quantas pessoas com um desafio similar ao dele você já ajudou e prove que você é bom no que se propõe a entregar.

Essas três respostas são a base para você não se sentir mais como um falsário. Se você tem provas de que você é bom no que faz, a síndrome do impostor desaparecerá naturalmente.

Boa sorte e boas vendas!

Inclusive, se você quiser alinhar seu preço a seu público-alvo, eu faço uma análise de posicionamento gratuito pra ti, então se cadastra e eu te chamo para agendarmos: